3. Nis me një treg të vogël dhe ndërto një avantazh që zgjat
Nëse veçantia është kaq e rëndësishme, pse Thiel rekomandon të fillosh me një treg të vogël? Sepse një kompani e re zakonisht ka pak njerëz, pak kapital dhe pak kohë. Përpjekja për t’u shërbyer të gjithëve njëherësh shpërndan këto burime para se produkti të jetë bërë vërtet i mirë për dikë.
Një grup i kufizuar klientësh, me një nevojë të fortë dhe të përbashkët, lejon përqendrim. Mund ta kuptosh më mirë problemin, ta përmirësosh zgjidhjen dhe të bëhesh zgjedhja kryesore për atë grup. Në këtë mënyrë, një treg i vogël bëhet pikënisje për zgjerimin.
Amazon-i filloi me libra, megjithëse synimi i tij mund të zgjerohej përtej tyre. Librat krijonin një fushë të përshtatshme për të zhvilluar katalogun dhe blerjen në internet. Pasi u ndërtuan aftësitë dhe marrëdhënia me klientët, kompania mund të hynte në kategori pranë tregut fillestar.
Megjithatë, përkufizimi i tregut duhet të pasqyrojë zgjedhjet reale të klientëve. Një restorant mund të jetë i vetmi me një kuzhinë të caktuar në një lagje, por njerëzit mund të hanë në shumë restorante të tjera. Thiel e përdor këtë dallim në shpjegimin e tij për tregjet: një përshkrim i ngushtë në prezantim nuk e heq konkurrencën që ekziston në praktikë.
Pastaj lind problemi i kohës. Të hysh i pari mund të sjellë klientët e parë, por mund edhe t’u tregojë ndjekësve çfarë duhet të kopjojnë. Për Thiel-in, ka më shumë rëndësi të ndërtosh një kompani që mbetet e fortë për shumë vite, sepse një pjesë e madhe e vlerës së saj mund të vijë nga fitimet e së ardhmes.
Ai veçon katër burime avantazhi: teknologjinë e veçantë, efektet e rrjetit, ekonomitë e shkallës dhe markën. Ato mund të bashkëpunojnë. Një teknologji e vështirë për t’u kopjuar ndihmon tërheqjen e klientëve; më shumë përdorues mund ta bëjnë rrjetin më të dobishëm; rritja mund të ulë koston për njësi dhe të forcojë njohjen e markës.
Efekti i rrjetit ka një kusht që harrohet lehtë: shërbimi duhet të jetë i vlefshëm edhe për përdoruesit e parë. Askush nuk bashkohet vetëm sepse, po të bashkoheshin miliona të tjerë, produkti do të bëhej i mirë. Një komunitet i vogël ku njerëzit kanë arsye konkrete për t’u lidhur mund ta nisë këtë proces.
Edhe marka duhet të mbështetet në një përvojë që klienti e dallon. Nëse emri dhe pamja premtojnë më shumë se produkti, avantazhi është i brishtë. Strategjia e Thiel-it e lidh rritjen me forcimin e aftësive që e bëjnë biznesin të vështirë për t’u zëvendësuar.
