7. Produkti duhet të arrijë te klienti dhe ta ndihmojë të bëjë diçka më mirë
Një produkt i mirë mund të mos fitojë klientë. Për Thiel-in, kjo shpesh lidhet me një gabim në mënyrën si mendojmë për shitjen: e trajtojmë si punë që fillon pasi produkti të jetë përfunduar, ndërsa mënyra e arritjes te klienti duhet menduar që në fillim.
Shpërndarja përfshin mënyrën si klienti mëson për shërbimin, e kupton, e provon dhe vendos ta blejë. Cilësia është një pjesë e këtij procesi. Besimi, koha, vështirësia e ndryshimit dhe mënyra e prezantimit mund të ndikojnë po aq në vendim.
Kanali duhet të përputhet me ekonominë e produktit. Një shitje me vlerë të lartë mund të përballojë biseda të gjata dhe punën e një ekipi shitjeje. Një produkt i lirë kërkon zakonisht një mënyrë më pak të kushtueshme për të arritur shumë njerëz. Nëse shpenzimi për të fituar klientin është tepër i lartë, çdo shitje e re mund ta dobësojë biznesin.
Prandaj duhet parë çfarë sjell marrëdhënia me klientin gjatë kohës, duke llogaritur edhe kostot e ofrimit të shërbimit. Një reklamë që sjell regjistrime mund të duket e suksesshme, ndërsa shumë prej njerëzve largohen para se kompania të mbulojë shpenzimin për t’i tërhequr.
Edhe përhapja mes përdoruesve ka nevojë për një arsye konkrete. Kur përdorimi i shërbimit përfshin natyrshëm një person tjetër, ai mund të krijojë një rrugë rritjeje. Për ta kuptuar, duhet parë veprimi që kryen klienti dhe nëse ky veprim e bën produktin të dukshëm e të dobishëm për të tjerët.
Nëse të ardhurat përqendrohen te pak burime, kërkimi i shumë kanaleve njëkohësisht mund të shpërndajë punën. Kjo lidhet me arsyetimin e mëparshëm të librit për përqendrimin: zbulimi i një mënyre që funksionon mirë mund të ketë më shumë rëndësi se prania e dobët kudo.
Por dobia e produktit varet edhe nga mënyra si e mendon marrëdhënien mes teknologjisë dhe përdoruesit. Në shembullin e luftës kundër mashtrimit në PayPal, njerëzit nuk mund të shqyrtonin miliona transaksione, ndërsa programet kishin vështirësi me modele që ndryshonin vazhdimisht. Bashkëpunimi i tyre ndihmonte në zgjidhjen e problemit.
Kompjuteri mund të përpunojë shumë informacion dhe të dallojë modele; njeriu mund të përdorë kontekstin dhe gjykimin për rastin konkret. Thiel e lidh këtë mënyrë mendimi edhe me Palantir-in. Mundësia e biznesit gjendet te puna që njerëzit mund ta kryejnë më mirë kur kanë një mjet të përshtatshëm.
Kështu, shitja dhe teknologjia takohen te i njëjti problem: të kuptosh përdoruesin. Duhet të dish çfarë përmirësohet në punën e tij dhe si mund ta sjellësh atë përmirësim në jetën e përditshme. Një aftësi teknike që mbetet e papërdorur nuk e ka përmbushur ende premtimin e produktit.
në thelb
Një biznes i fortë lidh dobinë e produktit me një mënyrë të realizueshme për të arritur klientin. Kjo lidhje duhet menduar gjatë ndërtimit, sepse ndikon si te produkti, ashtu edhe te kostot e rritjes.
