6. Fitimet dhe humbjet ndryshojnë mënyrën si zgjedhim
Dy njerëz mund të përfundojnë me të njëjtën shumë parash dhe ta përjetojnë rezultatin ndryshe. Njëri mund të ketë fituar krahasuar me atë që kishte; tjetri mund të ketë humbur. Për Kahneman-in dhe Tversky-n, ky dallim është qendror për mënyrën si kuptohen shumë vendime.
Në teorinë e perspektivës, rezultatet vlerësohen shpesh si ndryshime kundrejt një pike reference. Ajo mund të jetë gjendja aktuale, një pritshmëri ose një rezultat që e kemi marrë tashmë si të zakonshëm. Çfarë quajmë fitim ose humbje varet edhe nga kjo pikënisje.
Humbjet shpesh kanë më shumë peshë psikologjike sesa fitimet përkatëse. Kjo mund të na bëjë të mbrojmë atë që kemi edhe kur një alternativë tjetër meriton shqyrtim. Ndjeshmëria gjithashtu ndryshon me madhësinë e rezultatit: një shtesë e njëjtë mund të ndihet ndryshe në një shumë të vogël dhe në një shumë të madhe.
Në disa zgjedhje, një fitim i sigurt është më tërheqës se një mundësi për të fituar më shumë. Kur përballë kemi një humbje të sigurt, mund të pranojmë rrezik për të pasur mundësinë ta shmangim. Këto prirje varen nga kushtet, përfshirë probabilitetin; nuk janë rregulla të pandryshueshme për çdo person.
Vlerësimi i mundësive nuk është gjithmonë proporcional me probabilitetin e tyre. Një mundësi shumë e vogël mund të marrë peshë të madhe në vendim, ndërsa kalimi nga një rezultat pothuajse i sigurt te një rezultat plotësisht i sigurt mund të ketë ndikim të veçantë.
Mënyra e formulimit e ndryshon gjithashtu zgjedhjen. Në problemin hipotetik të një epidemie që rrezikon 600 njerëz, një grup zgjedh mes shpëtimit të sigurt të 200 vetave dhe një mundësie për t’i shpëtuar të gjithë ose asnjërin. Një grup tjetër merr të njëjtat rezultate të shprehura si numër vdekjesh.
Kur rezultati i sigurt përshkruhet si 400 vdekje, prirja drejt alternativës me rrezik rritet. Por 200 të shpëtuar nga 600 dhe 400 të vdekur nga 600 janë i njëjti rezultat. Korniza e paraqitjes e ndryshon atë që bie në sy dhe mënyrën si ndihet vendimi.
Edhe zotërimi mund ta ndryshojë pikën e referencës. Në eksperimentet me filxhanë, njerëzit që i kishin marrë shpesh kërkonin më shumë për t’i shitur sesa të tjerët ishin të gatshëm të paguanin për t’i blerë. Dhënia e objektit përjetohej si heqje dorë nga diçka që tashmë e kishin.
Këta shembuj tregojnë pse preferencat nuk duhen trajtuar gjithmonë si një renditje e gatshme që thjesht e zbulojmë. Ato mund të ndikohen nga gjendja fillestare, formulimi dhe mënyra si i shohim alternativat. Për ta shqyrtuar një zgjedhje, duhet të kuptojmë edhe këto kushte.
në thelb
Provo ta shprehësh të njëjtin vendim në dy mënyra: çfarë fitohet dhe çfarë humbet. Nëse preferenca ndryshon pa ndryshuar rezultatet, mënyra e paraqitjes mund të jetë duke ndikuar në zgjedhje.
